8월 22, 2024

스토리텔링만 하면 잘 팔 수 있다는 거짓말

스토리텔링 마케팅을 잘해야 판매를 할 수 있다는 말을 들어본 적 있으신가요? 그 말만 믿고 스토리텔링에 콘텐츠 역량을 쏟아부었다면 당신은 헛수고를 하고 있는 것일지도 모릅니다.

스토리텔링 예찬론을 펼치는 사람들의 근거는 다음과 같습니다.

많은 고객들이 더이상 일방적인 메시지에 귀기울이지 않는다.
콘텐츠 과잉시대에 접어든 이후 잠재고객은 콘텐츠를 소비하는 경험이 압도적으로 늘어났다. 이젠 더이상 그저그런 콘텐츠에는 반응하지 않는다.
자기 주장을 밀어붙이는 콘텐츠보다 자연스럽게 잠재고객의 감정에 침투하는 스토리텔링이 효과적일수밖에 없다.

그러면서 스타워즈나 아바타 같은 할리우드 블록버스터 영화의 예시를 들곤 합니다. 스토리텔링이 뛰어나서 성공했다는 논리이지요.

스토리텔링 마케팅이 의외로 판매에 도움이 되지 않는 이유

하지만 알고 계셨나요? 스토리텔링만으로 판매가 된다고 믿는 대부분의 사업가들이 큰 효과를 보지 못한다는 사실을요. 저도 그들중 하나였습니다. 왜 효과를 보지 못하는 경우가 많을까요? 이유는 다음과 같습니다.

더이상 스토리텔링을 콘텐츠에 녹이는 건 특별하지 않은 시대가 되었습니다. 즉, 이 기법은 콘텐츠 제작에 관심을 가진 사업가라면 누구나 인지하고 있는 사실이라는 이야기입니다.
스토리텔링은 어떻게 보면 더 높은 가격으로 서비스를 판매하는데 도움이 되는 전략중 하나였습니다. 하지만, 현재는 극심한 국내 경기 악화로 소비자의 지갑은 더욱 양극단을 향해 열리고 있습니다. 저가를 원하는 고객에게는 스토리텔링이 그리 큰 영향을 미치지 못합니다. 아쉽게도 대부분의 사업가는 고가보다는 중저가 시장에서 플레이를 하고 있는 중입니다.
스토리텔링이 잠재고객의 감정을 자극하고 관심을 끌 수는 있습니다. 하지만 그것으로 끝입니다. 그 이후를 연결하지 못하고 있습니다.

지금 당신이 직면한 문제는 바로 스토리텔링이 만능이라는 잘못된 믿음 때문에 정작 다른 중요한 요소들을 간과하고 있다는 것입니다.

이는 마치 요리사가 맛있는 음식을 만들기 위해 단 하나의 재료만 고집하는 것과 같습니다. 수능시험을 잘 보기 위해 수학 공부만 파고 있는 것과도 같고요.

스토리텔링의 역할은 따로 있습니다

오늘 글은 얼마전에 나온 신간 <스토리 설계자>의 책 내용중 영감을 받아 작성하고 있습니다. 혹시 오해하실까싶어 노파심에 말씀드리지만, 당연히 내돈내산입니다.

스토리 설계자에서는 스토리텔링의 역할에 대해 이렇게 정의합니다.

스토리텔링은 고객의 문제 해결에 대한 목마름을 더욱 강화시키는 역할을 한다라고 말이죠. 저는 이 내용을 읽자마자 바로 동의했습니다. 과거의 경험을 비추어봤을 때 맞는 주장이라 생각하게 된 것이죠.

꽤 많은 콘텐츠에 스토리텔링을 적용하려고 노력했었는데요. 경험해보니까 이것 하나 잘했을 뿐인데 상품과 서비스가 잘 팔리기 시작했다라고 말하는 건 어폐가 있다고 느껴졌습니다. 마치 이런 이야기와 비슷한 것 같아요.

게임에서 승리한 팀의 MVP 인터뷰에서는

예를 들어 축구 국가대표 팀이 국가 대항전에서 승리했다고 가정해보죠. 당연히 게임이 끝난 후 시합에서 활약한 선수를 인터뷰 합니다. 대부분은 골을 넣은 선수를 인터뷰하게 되는데요. 그 선수가 ‘예, 이 게임은 제가 골을 넣은 덕분에 이길 수 있었던 것 같습니다’라고 말했다면 어떻게 될까요?

게임을 지켜본 관중과 팀동료 사이에 난리가 날 것입니다. 엄청난 비난이 쇄도할게 눈에 선하죠.

저는 35년 가까이 축구 경기를 TV로 보면서 국내 선수 중 단 한명도 이런 인터뷰를 한 걸 본적이 없습니다. 다들 이런 식으로 이야기 합니다.

“이번 게임은 저희 팀 구성원 모두가 최선을 다해서 뛰었기 때문에 저에게 좋은 찬스가 와서 운좋게 골을 넣어 이길 수 있었던 것 같습니다”

그런데 사실 이 말은 진실에 가깝습니다. 본인도 팀원으로서 승리에 기여를 한 것이지, 자기 혼자 승리를 하게 만든게 아니라는 말이지요.

세일즈도 팀 플레이와 마찬가지

세일즈, 즉 판매도 마찬가지 입니다. 판매가 되었다는 건 여러 요소~~상품, 마케팅 등~~가 조합되고 반응하여 만들어진 결과입니다. 스토리텔링은 승리에 기여한 여러 요소 중 하나일뿐인 것이죠.

그렇기때문에 ‘스토리텔링만 잘하면 모든 걸 잘 팔수 있다’는 말은 거짓에 가깝다고 생각하는 것입니다.

다시 한번 스토리 설계자의 내용으로 돌아가볼까요? 책에서는 이렇게 이야기합니다. 스토리텔링이 고객을 갈망하게 만드는 역할을 한다고 주장합니다. 이미 말씀드렸듯이 저는 강하게 동의하는바이고요.

다만, 책을 쓴 저자의 주장을 그대로 받아들이는 것보다는 제 방식대로 한 번 씹어서 삼키는게 소화도 잘 되겠죠? 그럼 이 부분에 대해 말씀드리겠습니다.

스토리텔링은 아바타다?!

제가 생각하는 스토리텔링은 콘텐츠와 잠재고객이 싱크~~sync, 동기화~~를 맞출 수 있게 도와주는 역할을 한다고 생각합니다. 영화 아바타를 보면 주인공들이 촉수(?) 같은 것으로 서로 영혼적인 교류를 맺죠. 나비족끼리도 그렇고, 판도라 행성에 서식하는 동식물들과도 같은 방식으로 감정의 싱크를 맞춥니다.

이와 비슷한 개념으로 잠재고객은 스토리텔링을 통해 감정적으로 동기화 되기 때문에 콘텐츠에 더욱 빠져들게 될 확률이 높아집니다. 그렇기때문에 누군가는

문제 해결에 더 목마름을 느낍니다.
또는 해결할 수 있는 문제였구나 하며 안심합니다.
그리고 해결 방법을 제시할 수 있는 당신에게 신뢰를 합니다.

이것이 스토리텔링에 기대할 수 있는 효과입니다. 즉, 스토리텔링은 고객의 감정선을 끌어올려 콘텐츠에 몰입하게 만듭니다. 이는 결과적으로 콘텐츠를 만들어내는 당신과 감정이 연결되는 효과로 나타나는 것이죠. 이 과정이 반복되면 당신은 브랜드가 되고, 고객은 팬이 되는 것입니다.

그러니 콘텐츠를 만들 때는 당연히 스토리텔링에 신경을 써야 합니다. 하지만, 모든 것을 의존해 에너지를 올인해서는 안되겠죠.

그럼 이쯤에서 생각해봐야 하는 문제가 하나 있습니다.